Mais do que vendedores, estes camaradas são verdadeiros atletas organizacionais. Segue uma resenha que eu fiz baseado no texto da HSManagement: Vendedores Superstars
Texto : HSM Management
Quer ter mais vendedores superstars?
As tarefas de um Gerente de Vendas vão muito além de simplesmente monitorar seus vendedores e analisar relatórios. Muitos deles coordenam equipes de vendedores que podem ser um grande avanço para os negócios, ou uma pedra no caminho da empresa.
De acordo com os especialistas, os gerentes inteligentes e bem preparados devem concentrar-se nos vendedores que se destacam e estão quase alcançando uma classificação A. Para alcançar essa classificação, os gerentes devem desenvolver as habilidades destes vendedores, habilidades estas que muitas vezes encontram-se escondidas por falta de oportunidade ou meramente por causa de um “empurrãozinho”.
O texto cita quatro estratégias para transformar os vendedores com potencial em uma equipe de vendas classe A.
DEIXAR QUE OS VENDEDORES ASSUMAM O CONTROLE
Bons vendedores usam a intuição, não só com clientes mas também consigo mesmos. Por estarem na linha de frente, sabem mais do que os seus gerentes sobre o que deve ser melhorado. Eles não confiam no próprio talento, sabem que existem habilidades que precisam ser desenvolvidas e vão atrás disso. Muitas vezes eles precisam ser estimulados. Eles gostam de autonomia, independência e atividades novas e diferentes. Não lhes agrada fazer coisas repetidas. Portanto, um gerente de vendas deve sempre propor novas ações, novas metas, novos segmentos para serem prospectados e trabalhados.
Vendedores que tem potencial para serem da categoria A (excelentes vendedores), tem motivação para chegar ao topo o mais rápido possível. O vendedor classe A é auto-motivado. Ele se concentra nos pontos fortes em vez de desenvolver as fraquezas. No mundo real, o tempo para o desenvolvimento pessoal é limitado. Sabendo disso, os gerentes devem sugerir a seus vendedores que elaborem o próprio plano de desenvolvimento profissional, ajudando-os com sugestões de livros para ler, seminários para participar entre outras capacitações.
TRANSFORME SEUS VENDEDORES EM TREINADORES
Por incrível que pareça, embora competitivos, bons vendedores não se incomodam em compartilhas os macetes do negócio com outras pessoas. “Não há vendedor que sempre tenha sucesso e todos podem aprender com os fracassos alheios”, diz Shawn Greene, consultor da Savage & Greene. De acordo com pesquisas realizadas, 75% dos gerentes usam seus vendedores classe A (melhores) para ajudar a treinar (em uma espécie de coaching interno) outros vendedores.
Muitas vezes possuímos vendedores que se empenham muito, mas não conseguem atingir bons resultados. Estamos vendo que estes vendedores estão cumprindo as prospecções planejadas, mas não conseguem bater as metas. Os gerentes então utilizam a tática de colocar um gerente de vendas para treinar estes vendedores no intuito de identificar os motivos pelos quais estes vendedores não estão sendo bem sucedidos. O trabalho leva tempo, mas após identificado o problema a partir desse acompanhamento de perto, é possível reverter o quadro e alcançar bons resultados.
ESTABELECER MINI-OBJETIVOS
Vendedores ambiciosos gostam de saber como estão se saindo em comparação com os objetivos estabelecidos. Em muitas empresas, os chamados “vendedores vaidosos” precisam ter um feedback das suas atuações, positivas ou negativas, para então consertarem suas fraquezas e melhorarem seu desempenho.
Muitos vendedores pensam somente em vender para conseguirem sua comissão no final do mês. Bons vendedores pensam mais do que nas vendas, pensam no relacionamento com o cliente a médio e longo prazo. É como se você comprasse uma BMW: mais do que ter uma BMW é preciso mantê-la. Clientes rentáveis também são assim. É importante realizar as vendas, mas manter essa parceria.
Alguns vendedores simplesmente não conseguem fechar negócios. Chegam até o final da negociação mas não conseguem concluí-las. Uma das principais razões para este fato ocorrer é a falta de segurança no instante em que o cliente está para fechar o negócio. Caso a venda seja de um valor alto, a tendência é o vendedor mal preparado se sentir inseguro, passar esta insegurança para o cliente, e então no momento da negociação o cliente se sentir ameaçado por essa postura e desistir da compra..
Um bom treinamento para vendedores pode render mais do que aumento das vendas e melhoria no desempenho de vendedores. Os gerentes que se empenham também para capacitar seus vendedores acabam por realizar o que muitos chamam de “blindagem”. Os concorrentes assim que vêem o bom desempenho de determinados vendedores, logo começam a realizar as ofertas para tirá-los da sua empresa. Essa “blindagem” funciona exatamente para que os vendedores reflitam sobre o que foi dado para eles, os treinamentos, o ambiente de trabalho, a ajuda nos empenhos e principalmente a remuneração, que muitas das vezes foi conseguida por meio destes treinamentos dados pela empresa.
MUDAR O PONTO DE VISTA
Nem sempre ficar “inventando moda” é a melhor saída para motivar o pessoal de vendas. Vendedores profissionais têm coragem e confiança, e estão sempre três jogadas à frente. Eles vêem o ponto de vista do consumidor, não o seu próprio, e sabem como orquestrar as vendas. Em compensação, vendedores classe B encaixam o comprador em suas necessidades. O foco do Vendedor classe B está na comissão que receberão no final do mês e fazer com que o cliente goste deles.
As vezes até os melhores vendedores são motivados por medo: eles temem o fracasso. O que os bons treinadores e gestores fazem é ajudar as pessoas a concentrar-se no cliente desejado, não no medo. Muitos vendedores precisam ser encorajados, e isso exige dos gerentes um acompanhamento de perto, e nunca, nunca fazer ameaças.
Este tipo de postura dos gerentes de vendas não está sujeito somente à empresas de grande porte. Mesmo os gerentes de pequenas empresas podem fazer esse acompanhamento e capacitar seus vendedores para que se tornem aliados da empresa e que trabalhem de forma a não somente vender o produto e sim estabelecer parcerias junto aos clientes, aumentando a credibilidade da empresa, estabelecendo uma relação de confiança com estes clientes e consequentemente aumentando a receita.
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